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豆柴刘东达:资本入局,宠物行业将迎来新拐点?

摘要: 刘东达表示,豆柴平衡渠道,细分产品,专注服务做到极致的背后,推动豆柴2015年到2020年销售额实现了超过50倍的增长,2020年豆柴业绩同比翻倍,实现接近1.2亿人民币的销售,进入亿元俱乐部。2021年,豆柴目标是实现3 ...

中国宠物行业“卖点、拐点、痛点”

系列报道(一)

开栏的话

随着消费者消费意识的进步,城市化程度的进一步提高,城镇人均拥有宠物数量的进一步增加,我国宠物市场将在高速发展过程中将呈现出更多“卖点”。同时,宠物产业链进一步丰富和完善,宠物消费者的消费能力和需求进一步增强和细化,整个行业正面临着“拐点”。在这个过程中,企业面对愈加激烈的品牌竞争,面对日益多元的渠道变化和日新月异的消费需求,如何更好打造品牌和开拓渠道?这些都是从业者所面对的“痛点”。

针对这个话题,时代宠物传媒近日采访了豆柴联合创始人刘东达,听听他从企业本身的发展情况出发,对宠物行业“卖点、拐点、痛点”的看法。

拐点

资本入场推动行业发展

在谈论行业拐点的话题时,刘东达认为,宠物行业的一个拐点是更多资本进入了这个行业。刘东达对记者表示,今年越来越多的资本进入到宠物行业,行业巨头发力,在不断参与整合和被整合的过程中,行业整体发展的脚步都加快了。就是像你说的一个拐点,我觉得是每个企业都看到了资本的进入推进了行业整体的发展速度,在此背景下,如果自身的品牌跟不上行业发展的节奏,那必然会被落后。所以有很多的企业都在考虑融资,去发展渠道,研发产品。

谈到企业目前的发展情况和所取得的成果,刘东达表示,豆柴目前走入的是一个全渠道的发展阶段,2020年是我们布局线下渠道的第一年,全国开发合作了56家经销商,覆盖近10000家门店,做到了3300多万销售额,在行业中是非常不错的结果。这个结果一方面取决于团队落地给力,另一方面也取决于豆柴过往5年私域的沉淀,因为豆柴对客户体验、服务高度重视,所以品牌的终端消费者的口碑是很稳定的。在此之前,可能很多门店老板、经销商都不知道豆柴这个品牌,但是他们发现消费者在找豆柴,消费者找门店,门店找经销商,经销商也会主动找到总部洽谈合作。

另外,今年豆柴也开始发力电商分销的板块,比如抖音直播、网红渠道等。相较于其他品牌的渠道,豆柴有一个特点,那就是把渠道分的很细,但是渠道多了之后必然会产生一个问题,就是多渠道之间如何做到互不干涉,并且能相辅相成的共同发展。豆柴在早期规划渠道的时候,就选择用产品线将区分渠道,在大环境下做到互不干涉。这样不同渠道之间就建立了良性的增长空间。

刘东达认为,公司在规划渠道的道路中,更加考验的是公司的底层文化和价值观。豆柴有十条价值观,每一条都是落到实处教人如何去做事的,公司的文化经过6年多的沉淀,今年在打造团队和渠道的时候,可以特别明显的可以感知到它的作用。

在产品方面,豆柴定位国产宠物食粮的中高端市场,并将产品分为关系品、流量品、活动品、裂变品、利润品和专属品,针对不同需求更加细分打法。如今各个品牌商都在提供产品,进口的、低价的、功能性的,选择很多。而消费者在养宠的过程中必然会遇到各式各样的问题,我们给消费者普及关于宠物营养、宠物医疗上面的知识,然后我们通过这个去切入,根据宠物的年龄、品种、需求、反馈,来针对性地推荐我们的产品。

痛点

品牌触及消费者的能力弱

在谈到宠物行业面临的痛点方面,刘东达认为,一个很大的痛点是品牌触及消费者的能力比较弱。刘东达说:“传统渠道和消费者之间间隔十万八千里,前些时间我参加宠物行业展会,发现一个很普遍的状况,各大品牌商引导消费者关注公众号,在我看来公众号触达顾客的感知是非常弱的,效率也是非常低。

比如我推出一款新产品,发给一千个客户测试,有20个客户反映产品这些那些的问题,那我就可以及时去优化产品。但是如果是传统渠道做产品测试,有20个客户反映有问题,他们必然是反馈给门店,门店再反馈给经销商。门店和经销商未必会重视这些问题,最终反馈到品牌商这,还能有几个?又需要多少时间?”

刘东达表示,所有的企业发展,比的无非是流量和流量转化的能力,这种品牌触及消费者能力的高低,将来一定是个痛点。而豆柴通过私域渠道,和消费者对接的都是个人微信,每个微信号后面都是活生生的人,为养宠物的人士提供免费内容咨询和服务,从而增强品牌信任,从而带动品牌销售。

刘东达透露,豆柴团队目前200人左右,有超过一半的人负责私域流量的服务和维护,其中包括了大量宠物医生、营养师、护士等专业人员。我们判断宠物行业有很重的服务属性,所以“服务”是豆柴的品牌基因。我们将十几万会员分为A级、B级、C级客户,给每个会员增加标签,包括宠物品种、出生年月、客户性别、年龄、特殊需求等等,以便长期精准服务。同时,豆柴每年会花费几十万成本为会员赠送生日礼物。

最后,谈到豆柴今年的目标,刘东达表示,豆柴平衡渠道,细分产品,专注服务做到极致的背后,推动豆柴2015年到2020年销售额实现了超过50倍的增长,2020年豆柴业绩同比翻倍,实现接近1.2亿人民币的销售,进入亿元俱乐部。2021年,豆柴目标是实现3亿人民币的销售额,在亿元俱乐部的基础上更上一层楼。


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本文作者
2021-3-26 09:18
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